(承前篇)
本篇就來解析前篇故事中的模式運用…
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準客戶：(稍激動狀)
我不需要買保險啦！我已經有全民健保了！
一個月健保費，也繳不到一千元！很好用啦！
每次我看醫生，就算自負額，最多，也不過幾百塊啦！
我幹嘛還要買你們那個什麼保險！
又要花個上萬元，等到要理賠，又賠沒有多少錢，
所以，沒必要啦！
業務員：(稍用力狀)
哈！對！就是這樣！本來就是！ (稍作停頓…)
( 分析:
此乃NLP親和感之前置基本動作-- 『呼應』是也
須留意口語以及非口語的契合度
於此 稍作停頓之目的 在於:
一者 觀察對方接收訊息之後的反應
一者 留與對方時間 以(感受)接收訊息 )
全民健保是最好的保險！
要不然！
咱們國家為何要推全民健保！你說對嗎？
( 分析:
此乃利用對方的話 經增補後 繼續回應對方
既然用的是對方的話 對方便無從拒絕
最後 再以個 『你說對嗎？』 搶回發言主導權~~~~ )
準客戶：(稍微愣住)
啊~~
對啊~~~
那~~~ 這個~~
( 分析:
對方之所以愣住 是因為眼前業務員的話語(含肢體動作)
和以往的業務員不同 因而阻斷了客戶原有的言行慣性所致
….若要給個術語….那就是…阻斷模式…)
業務員：(待對方話未說完時 繼續說)
還不只是如此ㄌㄟ！
我們的全民健保 也只要我們部份的負擔即可
因為 小病只要小錢醫
重大的疾病費用 我們只要平常多存一點 就夠應付啦
對吧！
不需要一次拿個幾萬塊
去買一個 說不定 一年都還用不到一次的醫療險
不是嗎！
( 分析:
此乃利用對方的話 經增補後 繼續回應對方
既然用的是對方的話 甚至 說得比對方 補充得還要多
對方更是無從拒絕 !
最後 再以個 『不是嗎!』 再次搶回發言權~~~~ )
準客戶：(再次愣住 然後 困惑地問)
啊~~
對啊~~~
那~~~ 這個~~
那現在 你要做什麼？
業務員：(微笑狀)
準客戶先生
請問你 我看起來很~~~~~~~~瞎~~~嗎？
(分析:
此乃語帶幽默 緩解氣氛之用
目的 將氣氛 導引至緩和 使得對方意識放鬆…. )
準客戶：(愣住 又笑狀)
啊~~ 呵呵~~~
瞎倒不會啊~~~ 而且 你說話很中肯老實啊~~
( 分析:
當NLP之親和感足夠時
你笑 對方就會跟著笑 ;
當你逐漸 鬆了 對方也會跟你鬆了~~~)
業務員：(速度放慢 字句 清楚地說)
是呀
所以 要買保險
千萬不要 買我剛剛說的那(ㄋㄚˋ)一種
如果買那(ㄋㄚˋ)一種 就太瞎啦
所以 千萬不要買~~ 那(ㄋㄚˋ)一種…..
準客戶：(困惑狀)
啊~~ 不要買那(ㄋㄚˋ)一種 !
那不然
要買 哪(ㄋㄚˇ)一種 ? ~~~ ~~~
( 好啦~ 最後這一小段
這個Hogan就不再贅言啦
就留給大家 慢慢研究吧~~~~ )
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賞文至此
看倌丁 不禁心想:
“ 哇塞~~
原來NLP 的語言魔力
竟是可以如此利害呀~~~~
這是我在中文的NLP文章裡
第一次 見到 可以將一段對話
分解得如此 細膩和有趣…..
呵呵~~~”
…………………(全文完)
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