華人NLP暨催眠 教育推廣中心

反對問題  範例

準客戶說：「我沒有錢。」

業務員： 「我瞭解。

沒有理由，要一個人去買一個他根本不需要的東西，

就算是他有錢，對吧？」(停頓、此為呼應，待客戶回應…)

準客戶說：「是啊。」

業務員： 「也有更多人去買一個他根本負擔不起，

甚至要借錢、貸款，都要去買的東西，

例如是為了一個家，去買一個房子，

即便是他沒有錢，對吧？」

(停頓、此為呼應，嵌入指令，待客戶回應…)

準客戶說：「是啊。」

業務員： 「那為何那些人沒有錢，還要去貸款跟銀行借錢，

去買一個負擔不起的房子呢？」

(停頓、待客戶思考體會….)

準客戶說：「嗯…那是基於一個身為父親應該負起的責任…」

業務員：「是啊~基於一個身為父親應該負起的責任…

保險也是一樣。」

(微笑，複述框架，看著準客戶…此為緩和暨導引之作用。)

(繼續導引….)

業務員：「我知道啦。你其實是在乎預算啦。

我來幫你想想看，要怎麼做……….」

(如此，業務員抓回對話的主控權，

後面的劇情，一般的業務員就會啦，我就不必贅述…)

ps.

請大家多多宣傳本部落格，

尤其是保險行銷的人員，

要多加油喔~~

因為

準客戶越來越聰明囉~~