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(承前篇)(可按我)

 

前不久

一位學員來信中

提到他     最近轉換到工作屬性偏向業務的『銷售』工程師

因此 希望Hogan    能介紹一些相關『銷售』的參考書籍…..

 

而在上周六日的NLP課程的下課休息時間

另一位學員     問到的 則是希望Hogan     推薦一些相關『經營管理』的參考書籍…..

 (當然 這兩位學員 應該是希望Hogan所推薦的書籍

是要 直接或間接 與NLP/催眠領域等相關的吧~~

否則

何不 自己上”博客來網路書店”(本網站右側 即有”連結欄位”)

鍵入 “銷售” 或是 “經營管理”等 關鍵字

然後 按一下 “搜尋”鍵~~~    不就一大堆的參考書籍了…………….^^)

 

我想

無論是 關於”銷售” 或是 “經營管理”類的書籍

要推薦那些書 其實 是很不容易的

因為

就”銷售” 或是 “經營管理”這兩個類別而言

若就”向上歸類”的作法

則可以 “向上歸類”   推移至 ”溝通”的層次

那麼 相關”溝通”領域的書籍 可就更加廣泛龐雜

 

相對的

若就”向下歸類”的作法

則可以 “向下歸類”   推移至 溝通的”口語 或非口語”的層次

那麼    不管是

坊間相關”口語”領域的書籍 如: “話術”類的書籍

或是

坊間強調相關”非口語”領域的書籍 如: “心態”;”觀念”類的書籍

(甚至 某些書籍 是兩類皆有涉獵………………)

那麼 要推薦 可就更加困難…………………..

 

況且 目前坊間 許多的書籍     大多是內容重覆者居多

(呵呵 這在網路發達 資訊取得容易的世界     其實 也是沒辦法的事……….   )

 

因此      Hogan與其 只是就幾句話 來推薦什麼書籍

不如 就這些書籍的某些”特別”章節

於此詳加解析其中獨特之處

那麼你就不用大費周章   只為了某些章節”      去買了一大堆的參考書

所以

溝通” (當然 就含括”銷售”與“經營管理”的類別囉!)的書籍

就其特殊單元之處 於此 要分享的第一本

而且   跟NLP 催眠 還要有關連的喔~~~~~

要介紹的第一本是 “ NLP密碼溝通術”

本書較特別的章節為   P .30~P.33

標題為

         設想對方的『疑問』和『反駁』

 

雖說 這幾頁 僅占本書極小的篇幅

但 對於從事 『業務/銷售 或是 經營管理』 的人們而言

卻是 可以讓你 “升官發財”的關鍵之一

 

例如

很多人都知道     從事業務工作的人

若是其業績可觀   收入就極為可觀

(為何業務工作收入可以極為可觀?    

因為銷售”~~~~   對方是可以輕易說: “No~”~~)

 

同樣的

許多高階的主管為何   可以位在高階”?

因為/她懂得…..在上位的經營管理眉眉角角”………………..

(為何高階工作   可以薪水如此高?

因為高階工作難”~~   與人之間的拿捏折衝 : “不簡單~”)

 

只不過

本書於第 31頁的『疑問』和『反駁』 應對方式 簡表

作為讀者思考解決之道的說明過於簡略

而會讓讀者以為    過於簡單而忽略了其重要性

試想

當對方的『疑問』和『反駁』是”普遍性”的問題

(亦即 十之八九的人    都會這麼說……………..)

而你(業務員)所給予的解答   也是普遍性”的回答

(亦即 十之八九的人    也會這麼答……………..)

那麼

這樣的反對問題/異議解決的作法(說法)   勢必無效…………………

而且你不這樣說還好~~~

因為更糟糕的是~~

(業務員)   所給予準客戶的普遍性解答

極有可能啟動了對方心中業務員都是一個樣的情緒(心錨)

那麼

該怎麼辦?

要怎麼去應對這類極為常見的『疑問』和『反駁』?

還要不去啟動   對方對於你(業務員)的普遍不悅心錨”?

答案就是……………………

 

**********************(未完    待續)

 

PS.

若你以為博客來網路書店” (右側欄位)

查詢一下有沒有甚麼關於

       “ 處理客戶的異議問題的話術書籍

 

~~

那你最好不要買到那種 ”教科書式的長年暢銷書籍

因為

各行各業   各家公司   各個業務員    都已經人手一本了

而準客戶聽到這些罐頭話術”     都已經快會背了~~~~~~

這個時候   你還要再背誦一樣的內容

刺激準客戶嗎? ^^

 

或是

千萬不要找那些業績平平     話術倒是很會背的資深前輩

因為

他們其實     受困於這樣的問題   也很久了………….

 

 

 

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