(承前篇)
http://tw.myblog.yahoo.com/taiwan-nlp/article?mid=8874&prev=8891&next=-1
通常
會說出這種的話的人
其實 為人 也很都很單純
只是心直口快 而且 都是一付腸子 直通到底
好話 壞話 一口氣說完
甚至
說出那樣的話 是對於他們的同事 是出於一片….”求好一切”
(呵呵…. 要不然
他們又怎麼會在一個陌生講師的面前 來洩他們同事的氣呢…
畢竟
這些人說這樣的話 也是一番”用心良苦”啦 .)
接著
換版主上場 分享著他們關心的主題
“ 如何影響 以及 說服 準客戶的科學與藝術”
並在講授過程中
歡迎他們 提出《挑戰》……(或說 反對問題/異議問題處理)
呵呵…
這兒的《挑戰》 指的是 他們在實務上 會碰到客戶回應的”挑戰”啦
然後
再由版主 找個業務員來作客戶
以示範如何…..《解決》
通常
經過了 三道 來自聽眾 所提出的反對問題的"考驗”
底下的業務員們 一旦”欣賞”過了版主的即時回應之後….
都會感到沒話講………………
因為
當他們聽到了版主的回應方式與內容以後
他們先是….”服氣” …..
然後…..再 感到….”福氣” 啦…………….
(因為 版主難得的話術…..出現囉….
.)
例如:
其中一道題目
即是 有位業務員 在問:
“ 當準客戶說 “他已經買了(保險)
而且 已經買很多了…… ”
請問 Hogan老師 該如何回答?......”
有趣的是
另一位業務員 問的是:
“ 當準客戶說 “他沒有錢 買(保險)… ”
請問 Hogan老師 該如何回答?......”
接著
Hogan就會先請他們示範一下 他們所”慣用且無效的版本”之後
版主才會找一位業務員 來扮演客戶
由Hogan 來示範一段….”版主的特別版本”
呵呵….
通常
當版主示範了Hogan的特別回應版本
一陣對招之後…..
扮演準客戶的業務員 會是一陣呆住 (或稱: 能量最低點)
最後
他們便會脫下”準客戶”的面具
而以著”本來面目” 來回應扮演業務員的Hogan
…………
…………………如此一來……..
…………….銷售過程……才會有大大的突破………………
最後
Hogan才會用NLP的技術 去一一解析
方才 我所示範的那些商業話術裡
其中 於NLP的相關技法……有哪些……
例如 :
這其中 哪些是…
親和感啦 呼應啦 映現啦 導引啦 契合啦
轉圜啦 模式阻斷啦 嵌入指令 YES SET啦…..
這時候
大家才恍然大悟
原來 NLP是如此地 ……. 運用….
NLP不是要你去當個 客客氣氣 溫溫和和
不要只會 什麼….
『是的 我瞭解你的感受… 但是…..』
『對的 我尊重你的想法… 不過…..』
『真的 我明白你的意思… 而且….』
這種老套 落伍 口是心非的話術…….
**************************************(未完 待續)
ps.
哈哈
想要學習Hogan的溝通技術??
不好意思
你只有來上課 才有機會啦……………(可按我)
pps.
幾年前
國內有一本 關於NLP銷售術的書籍 ”用心銷售”
不過
參加過Hogan的課程
必然會發現:
原來 Hogan的課程 比書上寫得,,,還要精采 厲害~~~
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