(承前篇)(可按我)
當對方的『疑問』和『反駁』是”普遍性”的問題
(亦即 十之八九的人 都會這麼說……………..)
而你(業務員)所給予的”解答” 也是”普遍性”的回答
(亦即 十之八九的人 也會這麼答……………..)
那麼
這樣的反對問題/異議解決的作法(說法) 勢必無效…………………
而且你不這樣說還好~~~
因為更糟糕的是~~
你(業務員) 所給予準客戶的 “普遍性”的”解答”
極有可能啟動了對方心中 “業務員都是一個樣”的負面情緒(心錨)
那麼
該怎麼辦?
要怎麼去應對這類極為常見的『疑問』和『反駁』?
還要不去啟動 對方對於你(業務員)的普遍”不悅心錨”?
*********************(本文開始)******************
對於前述的問題
讓Hogan想起了………………
許多年前
Hogan曾經聽過一位國外的銷售大師 來台講授的實戰課程
(稱他是”大師” 我還有點覺得”世俗”了點…..
或許稱他已是到達”禪師”的境界可能比較貼近…
畢竟這位大師的功夫是可以容許學員在課堂上
由學員們現場隨意 ”出題目”的 ….… )
猶記得當時有位業務員
提出了類似前述的問題大意是:
“ 要如何去回應準客戶所提出的『疑問』和『反駁』?”
才不會 使得準客戶 將對於業務員以往的負面情緒
與我們(業務員)連結 ”?
只見這位銷售大師無須思索的輕鬆說道:
“ 你就不要去做那些一般業務人員會做的事情
不要去說那些一般業務人員會說的話
那就不會發生這種情形了……………… ”
而當時提問的這位業務員
可想而知的繼續問了下一個問題大意是:
“ 如何不要去做那些一般業務人員會做的事情?
不要去說那些一般業務人員會說的話?
以避免發生這種情形?? “
這位大師的回答是:
“ 用你的…..『心』….去看……………….. ”
(此時會場鴉雀無聲………
留下的是整場眾多困惑的眼神……..)
當時年輕的Hogan 心裡想的是:
“ 哇~~ 大師終究是大師~~ 說得真好呀~~
但說了好像也等於沒說~~~~~
以為沒說其實也都說了~~~~~~~~ ”
而後的多年
隨著 Hogan的年歲漸增長經驗漸豐富……………………….
隨著於NLP與催眠教與學的深入………………….
慢慢地明白了….
這位大師許多是他自己做得到
但他卻自己也說不明白講不清楚的道理和方法………………………..
畢竟
這位大師的銷售功力(經驗)
(於 NLP而言, 『經驗』是屬於深層結構,
當他要能…
將其『深層結構』 解釋至 可以 讓我們理解與複製的『表層結構』
其間 是需要一些”工具”
(而且
這位大師 還會隨著他 對於發問的學員的狀態/語調/語氣………
會 “直覺地” 做出不同的回應的內容.
因此 你知道~~~這個時候 話術何在?? )
例如:
當眼前的準客戶A (囉嗦型) 說:
“ 這個東西我沒興趣
既不實用又容易故障 (*&*^&%SDGFCVHN ”
容易故障不打緊攜帶性更是差 ////
)*(&()*^(&%*^&%$#........”
業務員可能會如此回應:
“ 我了解~~ 買過的人都這麼說~~
而且問題還不只是那些~~~
因為使用起來麻煩 買的人就不多
買的人不多自然維修據點就少
帶過來提過去也真是累人~~~ ”
眼前的準客戶A (囉嗦型) :
“…………(內心暗道: 那你來幹嘛????)…………………………………..?”
若當眼前的準客戶B (言簡型) 說:
“ 這個東西我沒興趣 .......”
業務員可能會如此回應:
“ 哈~~ 太好了~~ 你是對的~
那~我就可以收工 返回公司提早下班了~~~
眼前的準客戶B (言簡型) :
“ ……………(內心暗道: 你真是業務員嗎?)………………………………?? ”
*********************(未完待續)
Ps.
以上的舉例中
『囉嗦型/言簡型』對應於NLP 後設程式
稱之為 『細節型/粗略型』
呵呵~~
而多數準客戶對於業務員來襲的情境
往往變成NLP 後設程式的『避離型』 而非『趨前型』
對於 NLP『後設程式』的認識
你可以參考的書籍相當多
像是:
『NLP密碼溝通術』的第三章 (p.72 ~ P.97)
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