假如 自己是位業務員
面對眼前的準客戶 對你這麼說 :
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
你會如何 回答他/她?
關於 反對問題的處理,
坊間一般的作法,
通常是 “話術 vs.話術”
亦即
當準客戶 說了那些反對問題
業務員就採取已備(背)好之話術
如同戰機般, 升空迎戰
以進行攔截 (甚至 回擊!)
這樣的有”背”而來,
對於初入業務領域的新鮮人而言
有個反對問題之基本處理話術
如同教戰守則,
來因應準客戶的異議,
而不是 兩手空空,赤手空拳,胡捶亂敲般..
來應對準客戶!
但是
一旦 入了業務工作之門,
熟悉了基本的公司介紹/產品知識…等基本專業後
接下來,
才是真正的重頭戲---
思索如何與準客戶,
進行”短兵相接”的對招!
其次
對於 準客戶的反對問題處理
常見的訓練與思維
往往是從
“我要如何成交準客戶”, 作為”起點”
因此
常見的銷售準客戶保險的主要手法,
不外乎
1. 直接賣他/她一張 “新保單”
2. 拿到對方的保單, 進行<保單檢診>
尋求加買保險之可能空間.
而Hogan的作法,
則是從 以下的<終點> , 當作<起點>,
來開始進行思考….
例如:
“ 像這樣類型(背景/情境)的準客戶,
他/她 有什麼理由/情況,
需要(加)買保險?
而且,
在對方已有原本業務員服務的情況下,
對方不去跟 原有的業務員購買,
卻還是 來跟我買?!
或是
“ 像這樣類型的準客戶,
他/她 有什麼理由/情況,
會把其原有保單拿出來, 交給我?
而不會拿出其原有的業務員, 作為擋箭牌?
甚至 ….”
這樣”以準客戶生活 為中心”的思維
作為 思路回推之<起點>
這好比一張 千萬個<起點>,複雜的迷宮圖
你可以一個一個嘗試 ,
碰運氣地, 嘗試每一個<起點>.
看看 到底是哪個<起點>
有機會讓你 走到成交的<終點>
但是
對方之所以購買,
不外乎 是解決了對方的生活問題,
或是 協助其達成了心中夢想,
這即是迷宮圖,唯一的<終點>
因此,
對一個有著千百個起點的迷宮圖,
從唯一的<終點>, 再倒推回來,
往往能快速的…..找回到<起點>.
這樣的比喻,
不知 大家能否理解?
只是
一個複雜的迷宮尋寶圖,
往往 不是一口氣, 直接就能到達
而是 陸續達到各階段的<階段終點>
最後 達致<最終終點>
至於
要如何進行思考?
於前篇,
曾經提及…
先以
“準客戶,是有想要買保險的”
作為假定之基礎,
若依據準客戶所說的:
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
來假定
“準客戶,是有想要買保險的”
來進行思考,
至少 它符合準客戶的思考邏輯
顧及 準客戶的立場
只是業務員的回應
不可以是單方面, 一廂情願的說詞
像是:
“ 喔! 沒關係, 保險也有便宜的!”
或是
“ 喔! 我們保險還可以 作分期,
可以半年繳, 或是 季繳, 甚至月繳…”
或
“沒關係, 我們先規劃看看,
才知道 你的保險需求是多少?
說不定, 保費不會很貴 …”
或是
“ 喔, 那你的預算是多少? “
或是
“ 不是 保險太貴了,
是你的生活/生命的價值,太高…”
…
看了以上的這類業務員回應.
相信各位
已經看出業務員的勸買企圖之明顯.
因而,
招致準客戶的”抗拒”反應.
因此,
業務員要如何說,
才不會引發準客戶的”抗拒”?
或說
業務員要如何說,
才不會去觸發準客戶—
他/她曾經 ”被銷售”的負面心錨
在Hogan的NLP專業執行師訓練,
於第二天的課程裡,
有著親和感的建立---口語內容之契合原則
其目的
不僅是承接對方的話語/感受,
(甚至 行銷自我)
同時,
還有個極為重要的效益—
讓對方 意識/潛意識
都對著 業務員說: “ YES !“
(ps.
有個說法，
當與人互動時，
如果 對方能連續數次,
認同了你的說法/觀點，
(也就是 幾次的”YES”/認同之後)
對你後續的提問/要求
也會容易會說 : “YES! ”
而類似的作法,
在Hogan的<國際催眠執行師>訓練裡(可按我)
則稱之為: “聽話度建立”)
因此，
我們來舉例吧!
若準客戶說:
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
業務員, 可以如是說:
“ 我了解, 的確
生活需要去打算(YES),
因為 生活是不容易的.(YES)
因此,
東西是需要去比較比較(YES)
而如果, 東西是你需要的,
真的是需要去 比較比較 (YES)
如果 東西是不需要的,
那就不需要去比較比較(YES)
不是嘛?!”…….(YES)
準客戶的回應：
＂是啊．．．＂
業務員順著續問：
＂如果 是這樣，我很好奇的是…..
為什麼
你會覺得 你會需要買保險呢？….
當業務員, 話說至此
準客戶之後的回答, 將會是極具趣味. ^^
(何也)
因為
當準客戶的回答, 如果是:
“ 啊?! 沒有啊! 那有?!
我並沒有說:“ 我需要買保險啊!? ”
版上 頭腦清晰的讀者,
或許 已然發現:
這時,準客戶的如此回應,
其實 是自己
說出了違背自己邏輯的真心話
(知道 為什麼嗎? ^^
咱們 繼續看下去….)
此時,
業務員 便可以不疾不徐的,
對著準客戶 說道:
“ 如果, 你是覺得
你是不需要(買)保險的,
那麼,
保險究竟 是有沒有比較貴,
其實, 是不需要去 做比較的….(YES)
(稍停頓)
因為,
就像我們剛才說的
如果 東西是我們不需要的,
那我們就不需要去比較的~~
也就是, 東西是當我們有需要的時候,
再去做比較~~才有意義的~~~(微笑狀)
你看我這樣說~~~~
~對不對~~ (YES)~(微笑狀) ”
警告! 警告! 警告!
業務員經過這樣的回覆準客戶之後,
準客戶會立即 陷入 短暫的”意識變動”狀態!
業務員必須立即做一個
同時
1. 既能給準客戶-台階下
以及
2. 還能推銷自己---是與眾不同的動作!
換言之,
即是做出一個 “你好! 我好! 大家好!”的技術回應也’!
否則
業務員如此自以為聰明的回應,
也只是 會讓準客戶感到羞赧, 進而感到不悅!
只是
如何在這重要的關鍵,
對準客戶 做出一個
“你好! 我好! 大家好!”的回應也’!
這涉及到
口語的內容,
以及
非口語的表情/語調/肢體動作的展現….
Hogan採用現場的表演,
方能完全表露其箇中奧妙!
只是大家 千萬不要誤會
以為 再把上述的”新話術” 給背起來,
就萬無一失了!
畢竟,
人是活的, 話術是死的!
我們又怎麼可能 去期待~~~~
用固定的話術, 去套用在活的人身上!?
如此,
就如同在迷宮圖上,
從<起點>, 前進到第一階段的<終站>
(已經是化解
準客戶的第一個抗拒, 同時 推銷自己.)
Ps,
對許多業務員而言:
所謂 第一個抗拒, 常見的,
可能是 :
“我已經買很多了! “
“我沒有錢! “
“我朋友在做! “
“保險 不划算….”
…..
(大家可以自行練習處理之…)
接著
第二階段的<終站>,
可能是 讓客戶求你幫他做需求分析
或是 讓準客戶把保單拿出來…
或是
創造一個需求, 以讓準客戶來滿足…
(直接購買新保單)…..等等.
然後,
再從第二階段的<終站>, 再回推回來….
如此
再經第三, 第四階段….直至成交
(或是 推薦轉介紹) 為止.
走筆至此
因著中秋連續假期,
Hogan 利用和家人遊玩空檔
才打出這幾篇的文章.
謝謝大家 ,這幾天的活動參與
以及 我們彼此留言與互道祝福.
我想
這篇文章, 就到這篇 先告一段落~~~~
因為
Hogan又開始要忙了! ^___^
*************(全文完)*********
或者, 等不及!
想要看<現場實境版>的Hogan呈現.
今年
只剩 9/27(週四)
NLP 一日實戰研習營 (可按我)
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