於前篇
Hogan係用NLP裡的米爾頓模式
只是運用了其中的一項 – ”假定”
(ps.
假定:
語句假如要有意義, 其背後的成立條件也.)
就一一剖析了
坊間 沿用一二十年的制式話術!
這也難怪 米爾頓模式
有人稱之為 “催眠模式”
或是 “說服模式”
還有更多,
更無形的NLP米爾頓模式-語言技術
待有空時, 再為各位一一介紹.
話說
前面提到…..
自己如果是位業務員
面對眼前的準客戶 對你這麼說 :
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
你會如何 回答他/她?
關於
要如何回答?
在當時Hogan的個人臉書上
我曾經 給出了 如下的提示:
要怎麼回答，都好!
就是 千萬
不要 用一般業務員的話術，就好。
因為，你若這樣回答，
只是 讓對方 直接陷入....
曾經 "被銷售" 的負面情緒~~
這時候
如果
不依照 公司教的,前輩們所傳授的回應話術
來回應準客戶的問題
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
很多業務員,
可能也就 頭腦打結,說不出口了!
為何?
因為 背話術, 比較簡單,
要思考, 比較麻煩.
所以
Hogan要和各位分享的是:
思考如何回應準客戶的方法,
而不是又一個背誦的話術.
要如何回應 準客戶?
Hogan就沿用前述的那招 米爾頓模式-”假定”
來做思考引導的示範好了!
當準客戶說:
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
從以上 來自準客戶的話語
其”假定”(假設成立)為何?
重要的兩項假定,
有:
1. 準客戶 是知道保險的
(這假定很明白!也是OK.)
2. 準客戶,是有想要買保險的
( 但這個”假定”,
則是 需要謹慎留意! (何也?)
因為 從事保險業務的朋友
很明白的是 :
在銷售初期,
當保險規劃的建議,都還沒遞給準客戶,
準客戶就以這樣的回應:
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
往往
都是一種 隱性“拒絕”的表達! (何也?)
因為
當業務員以認知
“準客戶,是有想要買保險的”
作為假定之基礎,
所展開一連串的勸買”話術”,
諸如:
“ 喔! 沒關係, 保險也有便宜的!”
或
“ 喔! 我們保險還可以 作分期,
可以半年繳, 或是 季繳, 甚至月繳…”
或
“沒關係, 我們先規劃看看,
才知道 你的保險需求是多少?
說不定, 保費不會很貴 …”
或
“ 喔, 那你的預算是多少? “
或
“ 不是 保險太貴了,
是你的生活/生命的價值,太高…”
…
業務員會聽到的,
卻是 準客戶一連串的制式”拒絕”反應.
所以
業務員以認知
“準客戶,是有想要買保險的”
作為假定之基礎, 所發展出來的”話術”
本質上, 就是 不當的假定.
但是
身為業務員的你,
採用
“這位準客戶是拒絕業務員/保險的” 為假定,
來做出”回應”
比如說 :
“ 哈哈~準客戶先生, 你少來!
不用再裝了!
事實上,
你是對保險 抱持負面觀點的!
你看 我說的, 對不對?”
這樣的說法,
其實 是不聰明, 且是 自殺式攻擊的做法.
既讓準客戶難看, 場面尷尬,
彼此 都沒有台階下.
這樣的亂來, 也是太粗莽的!
我想
走筆至此,
許多的讀者,頭腦已經陷入混亂!?
這樣也不行?! 那樣 也不對?!
到底 要如何因應?
所以
各位已經看到了
原來業務工作的語言溝通技能
是如此的重要,
無怪乎,
會有人說道:
“溝通的能力 = 賺錢的能力 “
我想
此時,
有些等不及的讀者們,
大概 會有點 心急, 甚至 感到不耐,
對於準客戶, 常見的回應:
“ 我覺得
(某產品, 比如: 保險)太貴了!”
到底 要如何是好?
在下一篇,
NLP與業務行銷之【米爾頓模式】深入研究篇(III)
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NLP與業務行銷之【米爾頓模式】深入研究篇(III)
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