人與人的相處
當溝通雙方的意見一致的時候
同心聯手，天下無難事
因為
什麼事，都可以談，有什麼話，也都好講。
相對的
如果
溝通雙方的意見紛歧，或是相左的時候
凡事，說不聽，有真話，也不能講。
這個時候 你大概會大嘆 :
“ 原來 天底下
最不容易 且最需要提升的事情
就是 “ 溝通能力 ”
假使
在你的生活中
跟人互動，是相當重要的事
不妨 繼續 往下看下去….
茲舉
保險業務行銷人員的銷售情境
為例 :
(因為 他們的工作重點- 就是溝通 .)
以下的情境，
無論準客戶說什麼，怎麼說，
本質上，
都是在拒絕眼前的業務行銷人員
像是 :
當準客戶說 :
“ 我已經買很多保險了….“
當準客戶說 :
“買保險，我沒有錢，….“
當準客戶說 :
“我已經有健保了，….“
當準客戶說 :
“我的妹妹在(同業)，….“
當準客戶說 :
“買保險，不划算….“
..
…
至少
可以有25種以上的反對問題
當然
對於 以上的反對問題
保險公司, 都會有著<官方話術> ,
或是 業務<教戰守則>
以作為因應.
然而
處理<反對問題/異議問題>，
可千萬不要<背話術>，
尤其是千篇一律的<官方話術>
何也?
舉例 :
當準客戶說 :
“ 我已經買很多保險了….“
業務員 回說:
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
或是 說:
“恭喜妳喔 ! 表示你很有愛心與責任….”
還是 說:
“太棒了 !
我最喜歡和這樣的客人，談保險了….”
弔詭的是
按照準客戶的表面言詞，來看
如果 準客戶是如此認同保險
為何 保險如此難以成交 ?
事實上
這樣的情形
並不是 準客戶所造成的
真正的起始原因
是來自這位業務行銷人員的這樣”回答”
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
“恭喜妳喔 ! 表示你很有愛心與責任….”
“太棒了 !
我最喜歡和這樣的客人，談保險了….”
無意間，一開始 可能
就觸發對方之於先前業務員的<不悅經驗>
也就是<負面心錨> ….
係源自業務先進們的”無心插柳” .
就像
當準客戶說 :
“我已經有健保了，….“
業務員要如何回應 ?
一般的官方話術,
是如何觸發準客戶的<不悅反應>
那麼
怎麼會這樣呢?
那要怎麼辦呢 ?
***********(未完 待續)
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