至於
一般的官方制式話術,
是如何觸發準客戶的<不悅反應>
原因 在於
這位業務員 無意間，一開始 可能
就觸發對方之於先前業務員的<不悅經驗>
也就是<負面心錨> ….
這負面心錨 ,
係源自業務先進們的”無心插柳” .
何也?
試想
這些 制式話術…..
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
“恭喜妳喔 ! 表示你很有愛心與責任….”
“太棒了 !
我最喜歡和這樣的客人，談保險了….”
從何而來 ?
不就源自業務前輩們 或是 保險公司訓練單位,
所研發套用, 而代代相傳的招式 ?
因此
當一位準客戶 說 :
“ 我已經買很多保險了….“
倘若
他是生平第一次, 聽到業務員的回應是:
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
這樣的回答, 對於準客戶而言,
某種程度上, 還算是一種肯定與恭維.
但是 隨著銷售面談的進行
眼前業務員的銷售過程,
如果
帶給準客戶的是 冗長, 壓迫, 無聊, 自以為是….
甚至是 讓準客戶 “不爽在心, 口難開.”
那麼, 這樣的銷售,
勢必帶給準客戶的是… 不悅的經驗
當然, 這位業務員
也就沒有下次拜訪的機會
更不會成交這件保單了.
倘若
同樣的準客戶,
如果 再遇到幾個, 像是這樣的業務員
當他再次對著其他的業務員, 說 :
“ 我已經買很多保險了….“
然而
準客戶又再次聽到業務員的回應是:
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
然後,
便是不悅的經驗, 再次重演,
只是業務員是不同人而已.
經過這樣的不悅經驗, 幾次以後 ,
業務員的這樣說法
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
就和不悅的被拜訪經驗,
彼此連結-而成了 <負面心錨> !
那麼
該要怎麼辦呢 ?
該要怎麼辦呢 ?
該要怎麼辦呢 ?
再進一步的揭露<解決方案>之前,
不妨先來看看
Hogan於 2008年的網誌文章 (可按我)
(解析準客戶的語言結構)
*************(未完 待續)
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