門把  

 

在許多的溝通技術裡

據傳

源自於名偵探小說人物的問訊手段的門把成交法

Hogan的觀點 ~

此招乃是(起死回生-最後一擊的溝通術 !)

 

何謂

門把成交法?

先來給大家 “回顧”一下…..

 

此招的概念  係來自 :

“  在正式溝通尚未結束前就先結束…(完成出招)…   ”

 而其原理

如同

  “  在正式溝通尚未開始前 …就先開始…(完成出招)…  

 

因此

何以要如此做??  其道理為何

說明於下:

 

因為

當你的溝通過程

尚未(正式)結束之前,  去表達你的建議/暗示/意思

此時

對方的意識狀態尚在鬆懈狀態

因此

你反而  要在此時  就先開始…(出招)…  

相對地 

比較容易  將你的建議/暗示/意思

閃過了意識的篩檢

訊息”…偷渡至讀者/對方的潛意識….

 

就因為如此

在溝通尚未(正式)結束前  就先結束…(出招)…”的這招

常常用於 

眼見大勢已去的最後一擊

 

因為

若是一般已經進行順利的會談或是邀約

雙方最後都已經是HAPPY  ENDING…..

那代表  你該出的招.. 也都順利如意的….生效

 

然而   麻煩的是

如果  你在和對方的會談之中  一直是兵敗如山……

最後  甚至被拒絕出局了

那麼

在溝通尚未(正式)結束前   就先結束…(出招)…” 一招

就已經是你唯一能做的….最後一擊”.

 

 

舉個門把成交法的例子:

 

比如說

在某個情境(銷售 , 說服, 邀約, …………) 

 

你在和對方 進行會談...

最後

你確定你已經被拒絕了(出局了)…

於是乎

你站了起來 . 禮貌性地  點了頭

也在對方客氣的送客聲中 

你緩緩地.... 走向了對方的大門

此時  可想而知的是

對方意識防衛機制 

隨著你離去的步伐而逐漸鬆懈

 

正當你走到了大門旁 

你的手  就快要碰到手把之際

你又很快地 

突然間  縮回了手  又轉過身來

(此舉乃是關鍵之一! )

 

向著一臉驚訝莫名的對方….

(對方心想: "怎麼! 你又轉回來了!?")

 

看著對方的眼睛  , 緩和地說道:

  “     …  我想

既然  之前  我們已經花了這麼多的時間

談了  討論了那麼多

        看來我也沒機會了….

 

        所以  我在想

        不如  在這次的見面  結束以前

         你何不告訴我

        你真正  跟我合作的原因 

         以及 

        你內心真正的想法……...     ”

                   (微笑著  望著對方 )

 

(後面 的情節發展....

 又給了你一次"機會"了..............)

 

…………………………………

 

接下來

要分享的這篇門把成交法之變形版

(話術背後之技術解析)

乃是來自

對於壽險業界有著保險戰神的精彩話術解析!

 

(可能 連這位戰神

都不知道  他這話術 背後的作用機制~~)

 

…………………………………………….(未完  待續)

 

 

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