在許多的溝通技術裡
據傳
源自於名偵探小說人物的問訊手段的…『門把成交法』
在Hogan的觀點 ~
此招乃是(起死回生-最後一擊的溝通術 !）
何謂
『門把成交法』?
先來給大家 “回顧”一下…..
此招的概念 係來自 :
“ 在正式溝通尚未結束前… 就先結束…(完成出招)… ”
而其原理
如同
“ 在正式溝通尚未開始前 …就先開始…(完成出招)…
因此
何以要如此做?? 其道理為何?
說明於下:
因為
當你的溝通過程
尚未(正式)結束之前, 去表達你的建議/暗示/意思…
此時
對方的意識狀態… 尚在鬆懈狀態
因此
你反而 要在此時 就先開始…(出招)…
相對地
比較容易 將你的建議/暗示/意思
閃過了意識的篩檢…
而將 “訊息”…偷渡至…讀者/對方的潛意識….
就因為如此
這
“ 在溝通尚未(正式)結束前 就先結束…(出招)…”的這招
常常用於
眼見大勢已去的”最後一擊”
因為
若是一般已經進行順利的會談或是邀約
雙方最後都已經是HAPPY ENDING…..
那代表 你該出的招.. 也都順利如意的….”生效”了
然而 麻煩的是
如果 你在和對方的會談之中 一直是”兵敗如山”倒……
最後 甚至被拒絕出局了
那麼
這
“ 在溝通尚未(正式)結束前 就先結束…(出招)…” 一招
就已經是你唯一能做的….”最後一擊”.
舉個『門把成交法』的例子:
比如說
在某個情境(銷售 , 說服, 邀約, …………)
你在和對方 進行會談...
最後
你確定你已經被拒絕了(出局了)…
於是乎
你站了起來 . 禮貌性地 點了頭
也在對方客氣的送客聲中
你緩緩地.... 走向了對方的大門
此時 可想而知的是…
對方的”意識”防衛機制
也隨著你離去的步伐… 而逐漸鬆懈
正當你走到了大門旁
你的手 就快要碰到手把之際
你又很快地
突然間 縮回了手 又轉過身來
(此舉乃是關鍵之一! )
向著一臉驚訝莫名的對方….
(對方心想: "怎麼! 你又轉回來了!?")
看著對方的眼睛 , 緩和地說道:
“ 嗯… 我想
既然 之前 我們已經花了這麼多的時間
談了 討論了那麼多…
看來我也沒機會了….
所以 我在想
不如 在這次的見面 結束以前
你何不告訴我
你真正 不跟我合作的原因
以及
你內心真正的想法……... ”
(微笑著 望著對方 )
(後面 的情節發展....
又給了你一次"機會"了..............)
…………………………………
接下來
要分享的這篇『門把成交法』之變形版
(『話術』背後之技術解析)
乃是來自
對於壽險業界有著”保險戰神”的精彩話術解析!
(可能 連這位戰神
都不知道 他這話術 背後的作用機制~~)
…………………………………………….(未完 待續)
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