倘若
準客戶如同制式反應, 不經思考的
對業務員說 :
“ 喔! 我已經買很多保險了….“
而準客戶 又再次聽到業務員的”制式回應”是:
“那很好啊 ! 表示你很有保險觀念….”
自然而然的,
準客戶之前不悅的拜訪經驗,
就再次的被觸發 .
那麼
該要怎麼辦呢 ?
道理 其實很簡單….
那就是 業務員的回答,
其原則,
就是不要去觸發準客戶 先前被拜訪的不悅經驗…
比如說 :
準客戶如同制式反應, 不經思考的
對業務員說 :
“ 喔! 我已經買很多保險了….“
業務員回答的第一句話….
可以是…
“ 啊? 怎麼會這樣? ….. ”(睜眼-驚訝狀)
也可以是….
“ 糟糕! 我來晚一步…. ”(低頭-悲苦狀)
或是…
“ 不可能啊?!......” (喃喃自語-疑惑狀)
或是
“ 不! 不要這樣!? ….. ”(皺眉-悲戚狀)
或是
“ 喔! 我有沒有聽錯?! …..”(歪頭-懷疑狀)
或是
“ 你買了…而且, 還買很多!?…
哎呀! 這樣不好啦 ! … ..” (抿嘴-無奈狀)
..
..
以上的業務員反應 (Hogan還可以 寫更多….)
都不會去”啟動” 準客戶之前的不悅經驗(負面心錨).
就在此時
業務員便可以 好整以暇地
根據眼前準客戶做出如何的回應之後,
再向準客戶 說出 “第二句話”……..
畢竟
只要業務員不要講出坊間的流行’銷售話術
準客戶 就難以用坊間一般的話術
來打發眼前的業務員 .
而這樣的溝通模式
正符合NLP(神經語言程式學)的定義
我們運用 語言(L) : 口說語言, 以及 肢體語言
使得對方的神經系統 (N)
產生我們想要的改變/程式化 (P)
如此
業務員 便以著”以終為始”的作法
將準客戶的思維,
逐步的 引導至業務員所設定的方向….
(終點 指的是….
是要 檢視保單? 或是 加賣新保單?….
還是 其他….)
如果
Hogan有時間的話
還會再和大家分享
針對準客戶的”回應”
如何 做出 不引發負面心錨的回應
並使得準客戶 不自覺的 依然 繼續走上
業務員所預設的目標和方向….
************(未完 待續)
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